Como hacer un deck para inversores a prueba de balas

Casi todos los decks para inversionistas incluyen algunas estimaciones sobre el TAM (Total Addresable Market), es decir el mercado máximo al que podría llegar el producto o servicio.  Pero a veces estos números son inútiles porque no son suficientemente específicos:

• Por ejemplo, si quieres mostrar el tamaño de mercado de software de administración para fisioterapias en Estados Unidos a un inversor y le dices que el healthcare software es una industria de $10B, no es muy útil. Si le dices que hay aproximadamente 230,000 clínicas de fisioterapia en Estados Unidos y que multiplicado por tu media de ingresos por cliente de $500 al mes hace un tamaño de mercado de $1.4B, mucho mejor. Obviamente puedes hablar sobre como vas a expandir tu tamaño de mercado con el tiempo, y puede ser útil señalar que tu tamaño de mercado inicial es un fragmento de un mercado mucho mas grande, en el cual se podría entrar más adelante. Pero siempre tienes que darle al inversor una estimación ascendente del mercado para tu producto o servicio.
• Si te estas focalizando en un mercado que actualmente está servido por una combinación de software y servicios, deja claro que porción se gasta en software y cuánto en servicios. Depende de lo que haga tu producto, puede ser razonable asumir que la parte de software crecerá con el tiempo (aunque el tamaño total del mercado puede bajar).

¿Porque importa esto?

El tamaño de tu mercado inicial es algo a lo que los inversionistas dan mucha importancia. No significa que todos quieren un mercado inicial grande. Algunas compañías van por fragmentos más pequeño al principio para luego expandir a un mercado mas amplio con el tiempo. En algunos casos, es difícil presentar números porque estas creando el mercado. Tu tamaño de mercado es solo uno de los muchos datos en los que se fijará el inversor cuando intente evaluar la oportunidad. Pero es uno importante, así que pónselo fácil de entender.

Si tu deck menciona, por ejemplo, una estimación del tamaño de mercado hecho por una compañía de research, siempre agrega la fuente de ese número. Lo mismo aplica a cualquier otro número externo que incluyas en tus diapositivas, y más generalmente a todo lo que argumentes en tu presentación. Incluye siempre un pie de letra con información o un link a la fuente original. Piensa como los científicos citan fuentes en sus artículos académicos. No tienes que ser tan preciso porque no estas intentando sacarte un doctorado para tu presentación, pero enfócalo en esa dirección.

¿Porque importa esto?

Los fondos de capital riesgo ven cientos de presentaciones al mes y la mayoría contienen argumentos sin mucho fundamento. Hazlo fácil al inversionista para rápidamente verificar tus argumentos puedes hacer que tu presentación parezca más convincente. Por ejemplo, si estás diciendo que tu software hace a las personas 20% más eficiente, los inversores querrán entender los detalles detrás de esa declaración. ¿Como defines y mides la “eficiencia”? ¿Qué tan grande fue la muestra? ¿Con que base comparaste tu software?

“Declaraciones extraordinarias requieren pruebas extraordinarias” – Carl Sagan

No significa que los fondos de capital riesgo se pasarán horas leyendo los materiales que le has dado, pero si les das una oportunidad de ojear los datos en los que te basas, puede darte mucha credibilidad y hacer que confíen en ti.

Hay muchísimas maneras de mentir con estadísticas. Los gráficos son parecidos. Y no solo puras mentiras, con un poco de creatividad puedes mandar diferentes mensajes con el mismo set de datos, al menos superficialmente. ¿Una curva no es tan empinada como debería? Solo comprime el x-axis y estira el y-axis.

Hay muchas maneras con las que puedes hacer que tus números parezcan mejores de lo que son. Mi consejo: Esta bien enseñar tus números de una manera positiva, pero no te pases. Se razonable y acuérdate de que los inversionistas verán los números reales más tarde en el proceso.

¿Por qué importa esto?

Piensa de los fondos de capital riesgo todo lo que quieras, pero buscar números es algo que casi todos estos fondos saben hacer, y se darán cuenta si estas distorsionando la realidad. Así que la probabilidad de que se crean una interpretación creativa de tus números es muy baja, por no mencionar que no quieres empezar una relación con una mentira.

¿No crees que tiene sentido hacer tu presentación a prueba de balas de esta manera?

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