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Introducción
Levantar capital es un proceso complejo, y siempre involucra pasar por un proceso de Due Diligence. El Due Diligence es la investigación que hace un potencial inversionista para conocer a profundidad tu compañía, determinar los riesgos de la inversión y decidir si efectivamente quiere convertirse en tu socio.
Para tener éxito en este proceso, te recomendamos que te prepares y sigas estos puntos clave:
1. Conoce profundamente tu compañía y tu mercado
El due diligence de un inversionista comienza con el deck para inversionistas de tu startup (un deck es una presentación de 10 slides que explica los aspectos claves de tu negocio). Luego de revisar el deck, lo que prosigue es que el inversionista te pida una reunión hacerte algunas preguntas básicas sobre tu negocio
Siempre ten en mente que cualquier inversionista sofisticado espera que conozcas tanto a tu startup como tu mercado a la perfección. Quedarte mudo y no saber cómo responder una pregunta relacionada con tu deck, o decirle que tienes que “revisar nuevamente” la información ya es una señal negativa para el inversionista, y una que te puede salir cara.
Otro error fatal es omitir información importante del deck. En líneas generales, este debe explicar de manera concreta estas secciones:
- Problema
- Solución
- Tamaño de mercado
- Modelo de negocio
- Competidores
- Tracción
- Equipo
- Próximos milestones
Por ejemplo, si omites el tamaño de mercado, el inversionista no tendrá manera de saber el potencial de la oportunidad, a menos que sea un experto con amplia experiencia en esa industria.
2. Asegúrate que todo esté bien con tus documentos
Te impresionarías de la cantidad de documentos que recibe un inversionista con errores. Los errores de ortografía, diseño o cálculo matemático pueden demostrar que eres descuidado o peor aún, flojo. Revisa bien todo tu material; recuerda que tanto los ángeles profesionales y fondos institucionales ven muchas propuestas de negocios (entre cientos y miles al año), por lo que es posible que sólo tengas una oportunidad para llamar su atención.
La finalidad es que tu presentación sea directa y veraz, y que además demuestre los aspectos positivos de tu negocio y el potencial del mercado.
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3. No caigas en el optimismo excesivo
Sabemos que existen las startups que han crecido de manera exponencial, alcanzando valuaciones de billones de dólares y cientos de miles de clientes. Por otro lado, también sabemos que el 90% de las startups fracasan después de un par de años después de nacer. Es importante que también tengas esto en mente y no trates de vender una promesa que parezca inalcanzable, ya que los inversionistas profesionales son muy incrédulos ante soñadores sin fundamentos.
Aunque busques demostrar el potencial del negocio con tus proyecciones financieras, los inversionistas saben que la mayoría de estas son “un volado”, y que en el 99.9% de los casos los números reales serán muy diferentes de los proyectados. Al ver tus proyecciones, buscan ver las particularidades operativas de tu negocio, sus unit economics y la escalabilidad del modelo a futuro; no tu sueño de generar millones de dólares en un par de años.
Recuerda que la mayor preocupación de tus inversionistas es perder todo su dinero (es decir, que quiebres la empresa). Puedes aliviar esta preocupación demostrando cómo piensas alcanzar el punto de equilibrio, cómo se verían los márgenes de EBITDA/utilidad hacia delante y cuáles son tus planes de financiamiento a futuro.
4. Ten apertura para negociar la valuación de tu startup
Los inversionistas saben que tienes un vínculo emocional con tu compañía. Después de todo, es el bebé al que le estás dedicando 50, 60, 70 o más horas a la semana (Recomendación: ¡Recuerda darte un descanso! “burning out” es muy dañino para tu negocio, y más importante aún, tu salud y vida personal). Por esto, es normal que un fundador value su empresa por encima de lo que lo haría un inversionista.
A menos que tengas un term sheet (un term sheet es un acuerdo entre un inversionista y una startup para llevar a cabo una inversión en la compañía) firmado por un inversionista legítimo fuera de tu círculo de amigos o familia, es muy probable que tu valuación esté fuera de los rangos normales. Normalmente, este será el argumento que utilizará un potencial inversionista para negociar.
Si de igual manera vas a mantener la valuación inicial, por lo menos intenta justificarla con datos duros, como datos o estadísticas comparativas sobre el mercado o industria. Recuerda, el mercado de inversiones es un buyer’s market, por lo que el precio lo pone el comprador, no el vendedor.
5. Y por último: dedícale tiempo al proceso
Levantar capital es complicado, y más aún en mercados emergentes donde no hay un gran ecosistema de inversión y las inversiones en startups no son comunes.
Pasar por un proceso de due diligence puede ser como pasar por un arduo proceso de entrevistas para un trabajo; por lo que debes esperar que cada detalle de tu empresa sea escrutado profundamente. Luego de reunirte o tener una llamada con un inversionista, no es recomendable que pases varios días (o peor aún, semanas) antes de enviarles la información solicitada. Si el inversionista te hace preguntas, asegúrate de responderle a la brevedad posible. Los inversionistas entienden que estás ocupado operando tu negocio, pero es importante ponerlo de primeros en tu lista de prioridades si necesitas capital para operar y crecer.
Aunque sea laborioso, el due diligence es un momento clave dentro del proceso de levantamiento de capital. Asegúrate de entender perfectamente tu mercado y producto, organizar una carpeta (un Google Drive, por ejemplo) con todos los documentos claves de la empresa lista para enviar, y tener una perspectiva a futuro realista sobre el potencial de tu negocio. Con esto estarás mejor preparado que el 90% de las startups que están buscando capital en el mercado, e incrementaras tus probabilidades de levantar capital exitosamente.
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